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L'Art et la Stratégie du Suivi Commercial en B2B

Stratégie commerciale

Dans la vente B2B, le suivi des prospects est un élément clé qui repose à la fois sur des compétences relationnelles et une approche analytique. D’un côté, il s’agit d’établir une connexion authentique avec les clients potentiels, et de l’autre, d’exploiter les données pour optimiser le moment et la manière dont on les relance.

Autrement dit, un suivi efficace demande un équilibre subtil entre créativité et stratégie. Les représentants du développement commercial (SDR) doivent non seulement comprendre les dynamiques des interactions commerciales, mais aussi s’appuyer sur des analyses pour maximiser leurs performances.

Ce guide vous aidera à combiner une communication impactante avec des données précises afin d’améliorer votre taux de conversion et de transformer plus de prospects en clients fidèles.

Le suivi tout au long du cycle de vente

Il est courant de penser que le suivi d’un prospect ne se fait qu’après une première présentation commerciale. En réalité, un bon commercial doit interagir avec un prospect à plusieurs moments du processus de vente pour maintenir son engagement et renforcer la relation.

Voici quelques occasions clés pour relancer un prospect :

  • Après un premier contact pour s’assurer qu’il a bien reçu les informations envoyées.
  • Pour programmer un second rendez-vous et approfondir les discussions sur ses besoins.
  • Suite à des interrogations exprimées lors de l’échange initial.
  • Pour rappeler les prochaines étapes définies ensemble.
  • Afin de fournir des informations complémentaires sur les produits ou services.
  • Lorsqu’un prospect réfléchit à sa décision, pour maintenir l’intérêt et l’engagement.
  • Après l’envoi d’un devis, pour obtenir un retour et discuter des détails.
  • À la signature du contrat, pour accompagner le nouveau client dans la mise en place du service.
  • Pour renouer le contact avec un prospect qui a montré de l’intérêt sans finaliser l’achat.
  • Après la vente, afin de s’assurer de la satisfaction du client et envisager d’éventuelles ventes additionnelles.

Comme vous le voyez, le suivi ne se limite pas à la conclusion d’une vente. Il s’étend sur l’ensemble du parcours client pour maximiser les opportunités de conversion et de fidélisation.

Pourquoi le suivi est-il essentiel en B2B ?

Le but principal du suivi est de convertir un maximum de prospects en clients. Cependant, cette pratique apporte bien d’autres avantages :

  1. Renforcer la relation client : Maintenir une communication régulière montre que votre entreprise est à l’écoute et valorise ses prospects. Même si cela ne débouche pas immédiatement sur une vente, cela peut conduire à des recommandations.
  2. Rester présent à l’esprit des prospects : Les décideurs sont souvent très sollicités. Relancer un prospect avec tact permet de ne pas être oublié et de lui rappeler l’intérêt de votre solution.
  3. Lever les freins à la décision : Un bon suivi permet d’identifier les doutes ou objections du prospect et d’y répondre efficacement, ce qui facilite la prise de décision.
  4. Maximiser le bon timing : Un prospect est plus susceptible de signer un contrat lorsqu’il est encore dans une phase d’intérêt élevé. Un suivi bien calibré permet d’agir au moment opportun.
  5. Encourager la fidélisation et l’upselling : En restant en contact après la vente, vous favorisez la satisfaction client et ouvrez la porte à des ventes complémentaires ou à des recommandations.

8 conseils pour optimiser votre suivi commercial

Si vous souhaitez améliorer votre approche du suivi et obtenir plus de conversions, voici quelques stratégies efficaces à mettre en place :

  1. Déterminer le mode de communication préféré du prospect : Lors du premier échange, demandez au prospect par quel canal il préfère être contacté (email, téléphone, LinkedIn, etc.). Respecter ses préférences augmente les chances d’obtenir une réponse rapide et positive.
  2. Personnaliser chaque relance : Personnalisez vos messages en mentionnant des éléments précis abordés lors des discussions précédentes. Un suivi pertinent, qui tient compte des besoins et préoccupations du prospect, montre que vous êtes attentif et renforce la relation.
  3. Bien choisir le moment du suivi : Le timing est essentiel. Trop rapide, votre relance peut paraître insistante. Trop tardive, elle peut vous faire perdre une opportunité. Quelques bonnes pratiques à adopter : - Envoyez un email de remerciement immédiatement après une réunion. - Relancez sous 48 à 72 heures après l’envoi d’un devis ou d’une proposition commerciale. - Évitez les relances les lundis matin et les vendredis après-midi, moments souvent moins propices aux discussions commerciales. - Tenez compte des périodes de forte activité ou de vacances de votre prospect.
  4. Apporter de la valeur à chaque interaction : Chaque relance doit être une opportunité d’apporter un élément nouveau et pertinent : une étude de cas, un témoignage client, une démonstration produit, une information sur les tendances du marché… Ainsi, vous évitez d’être perçu comme insistant tout en renforçant votre crédibilité.
  5. Demander des retours et adapter son approche : N’hésitez pas à solliciter des retours sur votre approche commerciale. Un prospect qui ne donne pas suite peut fournir des indications précieuses sur ce qui a freiné sa décision. Cela permet d’améliorer vos futures relances et d’optimiser votre processus de vente.
  6. Automatiser certaines relances : L’automatisation peut vous faire gagner du temps. Des outils CRM et des logiciels d’emailing permettent d’envoyer des relances automatiques à des moments stratégiques (après une première prise de contact, un devis, etc.). Veillez cependant à ne pas perdre la touche humaine nécessaire à une relation authentique.
  7. Structurer des modèles de suivi : Créer des modèles d’email de suivi permet de gagner du temps tout en gardant une cohérence dans vos relances. Pensez à tester différentes approches et à analyser les taux d’ouverture et de réponse pour affiner votre stratégie.
  8. Trouver l’équilibre entre persistance et patience : Si un prospect ne répond pas immédiatement, cela ne signifie pas forcément qu’il n’est pas intéressé. Restez persévérant sans être intrusif. Un bon suivi implique de comprendre le bon moment pour insister et celui où il vaut mieux laisser du temps au prospect pour prendre sa décision.

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