Après combien de tentatives abandonner un prospect ?

La réponse courte : tant que l’appel suivant en vaut la peine

Il n’existe pas de nombre de tentatives universel. Il existe une règle qui donne le vôtre : continuez d’appeler un prospect tant que la chance de le joindre à la tentative suivante, multipliée par ce que vaut une conversation, dépasse ce que coûte cette tentative. Dès que ce n’est plus le cas, arrêtez.

La question se ramène alors à un seul seuil, le seuil de décroché : coût d’un appel ÷ (valeur d’une conversation − coût de la conversation). Avec l’exemple ci-dessus (une heure de commercial à 40 €, 1,5 minute par appel, une conversation qui vaut 37,50 €), le seuil est d’environ 3 %. Tant que votre prochaine tentative a plus de 3 % de chances de joindre le prospect, elle est rentable ; en dessous, elle perd de l’argent.

Comme la chance de joindre quelqu’un baisse en général d’une tentative à l’autre, ce seuil donne un point d’arrêt net. Avec les hypothèses de l’exemple, il tombe à 6 tentatives ; divisez ou doublez la valeur d’une conversation et il passe de 3 à 9. Trois leviers le déplacent.

Ce que disent vraiment les chiffres publiés

Les statistiques sur le nombre de relances passent de blog en blog, souvent sans source. Voici ce que nous avons pu retrouver, et jusqu’où chaque chiffre va.

• 93 % à la 6e tentative

  Étude d’éditeur, leads entrants

  Velocify, The Ultimate Contact Strategy (données du premier semestre 2012)

  Près de 3,5 millions de leads de plus de 400 entreprises : 93 % des leads devenus clients avaient été joints au plus tard à la sixième tentative d’appel, et ceux qui en demandaient sept ou plus convertissaient moins. L’étude porte sur des leads entrants (des gens qui avaient demandé à être rappelés), pas sur des prospects à froid, et elle a plus de dix ans. Un ordre de grandeur, pas une règle pour la prospection à froid.

• 93 % des conversations dès le 3e appel

  Étude d’éditeur, méthode non publiée

  Cognism, rapport Cold Calling 2025 (données d’appels de l’agence WHAM)

  Le rapport indique que 93 % des conversations avaient eu lieu au plus tard au troisième appel et 98,6 % au cinquième, avec une baisse de 73 % des conversations entre le premier et le deuxième appel, et il en conclut que l’optimum est de trois appels. À lire avec prudence : c’est une part des conversations obtenues, pas la chance de joindre à chaque tentative, et le rapport ne donne ni la taille de l’échantillon ni le nombre de prospects qui ont reçu un 4e ou un 5e appel. Quand peu de prospects sont rappelés, les premiers appels prennent mécaniquement l’essentiel des conversations. Le coût d’un appel n’y entre pas non plus. Si vos propres taux chutent aussi vite, choisissez « Très forte » dans la courbe.

• « 80 % des ventes après 5 relances »

  Aucune étude d’origine retrouvée

  Cité partout, attribué à des sources variables

  Nous n’avons pu rattacher ce chiffre, ni son compagnon « 44 % des commerciaux abandonnent après une relance », à aucune étude publiée avec une méthode et un échantillon. Ceux qui ont cherché ne trouvent que des articles marketing qui se citent les uns les autres. Ne bâtissez pas votre process dessus.

• 11 % des appels en conversation

  Échantillon interne, pas un benchmark

  Échantillon Skipcall anonymisé : 86 168 appels sortants sur 12 mois, une équipe B2B, fichiers surtout français

  17,9 % des appels ont été décrochés, 11 % ont donné une conversation de plus de 30 secondes et 70,8 % ont abouti sur une messagerie. C’est une équipe, un marché, toutes tentatives confondues : l’échantillon ne donne pas le décroché tentative par tentative, dont l’outil a besoin. Il explique pourquoi le décroché par défaut à la première tentative est de 10 %.

• 4 appels sur 30 jours

  Texte de loi (France, particuliers)

  Code de la consommation, art. D. 223-9 (modifié par le décret n° 2026-662), et art. L. 223-1 (consentement depuis le 11 août 2026)

  Un professionnel ne peut pas démarcher ni tenter de démarcher un même consommateur plus de quatre fois sur trente jours calendaires, appels sans réponse compris. Depuis le 11 août 2026 (loi n° 2025-594, décret n° 2026-662), il faut en plus son consentement préalable. Entre professionnels, aucune limite chiffrée. Relevé le 6 novembre 2026. Information, pas un avis juridique.

En résumé : aucune étude fiable ne donne « le » nombre de tentatives pour la prospection B2B à froid. Vos propres taux de décroché et vos coûts le donnent, c’est pourquoi l’outil part d’eux.

Comment fonctionne le calculateur

Quatre étapes, celles que vous feriez dans un tableur. Le détail avec vos chiffres est dans « Le détail du calcul », plus haut.

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   La chance de joindre à chaque tentative

   Pas le taux de décroché global : parmi les prospects pas encore joints, la part que vous joignez à la tentative n. Elle baisse en général, car les plus joignables répondent les premiers. Décrivez-la par un taux de première tentative et un facteur de décroissance, ou saisissez-la tentative par tentative.

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   Le coût d’un appel

   Le temps commercial d’un appel qui se termine sans conversation (composer, laisser sonner, messagerie, saisie) au coût horaire chargé, plus la télécom. C’est le mode de composition qui le fait le plus varier.

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   La valeur d’une conversation

   Valeur d’un rendez-vous × part des conversations qui en donnent un, ou une valeur que vous saisissez. Le temps commercial de la conversation elle-même compte comme un coût quand elle a lieu.

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   La comparaison, tentative par tentative

   Pour chaque tentative : valeur attendue (chance × valeur) face au coût attendu (appel + chance × temps de conversation). L’optimum est le nombre de tentatives qui maximise la valeur totale moins le coût sur votre liste.

Mesurer votre propre décroché par tentative

Dix minutes sur un export de votre CRM valent mieux que n’importe quel benchmark. Il vous faut, pour chaque appel, le prospect et le résultat.

• Numérotez chaque tentative

  Triez les appels par prospect et par date, et numérotez-les 1, 2, 3… pour chaque prospect. Arrêtez de compter à la première vraie conversation.

• Comptez qui a reçu une tentative n

  Pour chaque n, le nombre de prospects qui ont reçu une n-ième tentative. C’est votre dénominateur.

• Comptez qui a été joint à la tentative n

  Parmi eux, ceux dont la première conversation a eu lieu à cette tentative. Divisez : c’est p(n), à saisir dans « Tentative par tentative ».

• Définissez une fois ce qu’est une conversation

  Par exemple : la bonne personne, plus de 30 secondes. Messageries, barrages et mauvais numéros ne comptent pas. Gardez la même définition dans le temps.

Les erreurs fréquentes

• Prendre le taux de décroché global

  Un décroché de 10 % sur l’ensemble des appels ne veut pas dire 10 % à chaque tentative. Les tentatives tardives visent les prospects les plus difficiles à joindre : leur taux est plus bas.

• Oublier le coût de la conversation

  Une conversation qui ne mène à rien prend quand même du temps commercial. L’ignorer surestime la valeur des dernières tentatives.

• Ne compter que le salaire

  Le coût chargé inclut les charges, le variable, les outils et l’encadrement. Partir du salaire brut fait paraître chaque tentative moins chère qu’elle ne l’est.

• Faire toutes les tentatives en deux jours

  Le modèle suppose des tentatives étalées sur plusieurs jours et créneaux. Six appels en 48 heures ne donnent pas six chances : ils agacent surtout.

• Appliquer un chiffre B2B aux particuliers

  Vers un particulier en France, quatre appels sur trente jours est une limite légale, pas un objectif. L’optimum B2B ne s’applique pas.

Outils et guides liés

Cet outil répond à « combien de tentatives ». Ceux-ci répondent à ce qui vient avant et après.

• Générateur de cadence de prospection Répartissez vos tentatives sur les jours et les canaux, puis exportez la séquence.
• Calculateur de coût par rendez-vous Ce que vous coûte vraiment un rendez-vous, pour fixer la valeur d’une conversation.
• Calculateur de prospection De votre objectif mensuel au nombre d’appels par jour.
• Calculateur de speed to lead Pour les leads entrants, c’est la première tentative qui compte le plus : à quelle vitesse rappeler.
• Quand appeler Variez vos créneaux d’une tentative à l’autre.
• Relance prospect par téléphone Quoi dire à chaque relance, et comment espacer les appels.
• Vos prospects ne décrochent pas Six raisons d’un décroché faible, et comment le remonter.
• Cadence de prospection B2B Le bon rythme entre appels, e-mails et LinkedIn.