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Internaliser ou externaliser la prospection ?

D’un côté le salaire, les charges, le recrutement, la montée en charge, le turnover et le management. De l’autre le prix de l’agence, la mise en place, l’engagement et la qualité des rendez-vous. Le coût par rendez-vous de chacun, mois par mois, et le point où recruter devient rentable.

Comparer ce qui est comparable

Vos deux options

Sauf mention « sourcée », les valeurs de départ sont des hypothèses modifiables.

Point de départ
Devise

Charge des hypothèses typiques et la devise de ce marché. Tout reste modifiable.

Le besoin

Combien de SDR, et ce qu’un SDR produit une fois en régime.

SDR

SDR à temps plein en interne, ou SDR dédiés chez l’agence au forfait.

par mois

Rendez-vous qualifiés qui ont vraiment lieu, pas seulement pris.

Calculer votre production par SDR

En interne

Ce que coûte vraiment un SDR salarié.

€ / an
€ / an

Versé au prorata de la production : en partie pendant la montée en charge, en totalité ensuite.

Valeur sourcée
%

France : 40 %, d’après le simulateur officiel de l’Urssaf pour un cadre à 44 000 € bruts par an. Le taux monte avec le salaire.

€ / mois

Téléphonie et dialer, données de contact, licence CRM, séquences.

€ / mois
%

20 % : un manager pour cinq SDR.

Recrutement, montée en charge, turnover

Les mois payés sans les rendez-vous.

€

Annonces, cabinet, temps d’entretiens. Repayé à chaque remplacement.

mois
mois

De la décision au premier jour, préavis compris. La production progresse en ligne droite jusque-là.

%
mois

Part des SDR qui partent dans l’année.

Agence

Comment l’agence facture, et ce que vous obtenez vraiment.

Comment l’agence facture

Un montant mensuel par SDR dédié, quel que soit le nombre de rendez-vous.

€ / mois
par mois
%

Tenus, et dans votre cible. Demandez à l’agence ce qui compte comme un rendez-vous facturable.

Lancement et conditions de l’agence

Mise en place, engagement, montée en charge, votre temps.

€
mois
mois
mois

Ciblage, scripts, fichier, numéros.

%

Point hebdomadaire, retours sur les rendez-vous, validation des fichiers.

Résultats mis à jour : interne 754 € par rendez-vous, agence 780 € par rendez-vous.

Le verdict

Sur

En interne

Moins cher

754 €

par rendez-vous

140 950 € pour 187 rendez-vous

Agence

780 €

par rendez-vous

131 100 € pour 168 rendez-vous

Sur 12 mois, recruter coûte 3 % de moins par rendez-vous que l’agence.

Point de bascule : chaque SDR doit tenir 11,6 rendez-vous par mois en régime pour que l’interne l’emporte sur 12 mois. Vous avez saisi 12.

L’interne rattrape l’agence au mois 10, une fois le recrutement et la montée en charge absorbés.

Prix plafond de l’agence

Sur 12 mois, l’agence coûte moins cher que le recrutement tant que son forfait reste sous 4 813 € par SDR et par mois. Vous avez saisi 5 000 €.

Pour lire un devis en quelques secondes, ou fixer votre plafond avant de négocier.

Mois par mois

Coût moyen par rendez-vous depuis le début, ou total dépensé. Les courbes se croisent au mois de bascule.

0 €1 000 €2 000 €3 000 €161218243036Bascule · mois 10

Mois depuis la décision

Survolez ou touchez la courbe pour lire chaque mois.

En interneAgence12 mois

Coût par rendez-vous, horizon par horizon

Tout ce qui est payé depuis le mois 1, divisé par les rendez-vous utiles obtenus.

HorizonEn interneAgenceMoins cher
6 moisInterne 60 679 € pour 57 rendez-vous, agence 66 300 € pour 72.1 069 €921 €Agence
12 moisInterne 140 950 € pour 187 rendez-vous, agence 131 100 € pour 168.754 €780 €Interne
24 moisInterne 301 457 € pour 447 rendez-vous, agence 260 700 € pour 360.674 €724 €Interne
Rythme de croisière (mois 36, turnover compris)617 €675 €Interne

Point de bascule en rendez-vous par mois

Production par SDR, en régime, au-delà de laquelle l’interne coûte moins cher par rendez-vous.

Vos SDR · 12
AgenceEn interne

  • Sur 6 mois

    13,9

    par mois

  • Sur 12 mois

    11,6

    par mois

  • Sur 24 mois

    11,2

    par mois

  • En croisière

    11

    par mois

En général, plus vous gardez l’équipe longtemps, plus la barre baisse : recrutement, montée en charge et postes vacants se répartissent sur plus de rendez-vous.

Besoin total inférieur à 11,6 rendez-vous par mois ? Même un seul SDR resterait en partie inoccupé et ne pourrait pas franchir la barre sur 12 mois : achetez des rendez-vous plutôt qu’un poste.

Et si vos hypothèses étaient fausses ?

Coût par rendez-vous sur 12 mois quand une hypothèse bouge.

  • Vos hypothèses

    Interne
    Interne754 €
    Agence780 €

  • Vos SDR obtiennent 30 % de rendez-vous en moins

    Agence
    Interne1 077 €
    Agence780 €

  • Vos SDR obtiennent 30 % de rendez-vous en plus

    Interne
    Interne580 €
    Agence780 €

  • Le turnover double

    Agence
    Interne814 €
    Agence780 €

  • Recrutement plus long d’un mois, montée en charge de trois

    Agence
    Interne963 €
    Agence780 €

  • Rendez-vous d’agence utiles : 20 points de moins

    Interne
    Interne754 €
    Agence1 040 €

La réponse s’inverse dans au moins un scénario : vérifiez d’abord cette hypothèse, idéalement par un test court.

Au-delà du coût

Ce que les chiffres ne mesurent pas. Pondérez chaque ligne selon votre situation.

  • Vitesse de démarrage

    Agence

    Premiers rendez-vous au mois 3 en interne (régime au mois 6), au mois 2 avec l’agence (régime au mois 3).

  • Flexibilité

    Selon vous

    Arrêter l’agence après le premier mois coûte quand même 62 300 € (mise en place, 6 mois d’engagement et un mois de temps de votre manager). Un salarié coûte un préavis, parfois une indemnité, et un nouveau recrutement plus tard.

  • Maîtrise du discours et de la qualité

    Interne

    En interne, vous écoutez chaque appel, changez le script en une heure et coachez en direct. Un SDR d’agence travaille pour plusieurs clients et apprend votre offre de seconde main.

  • Connaissance capitalisée

    Interne

    Objections, personas, enregistrements et méthode restent chez vous. Avec une agence, demandez par écrit que les enregistrements et les données vous reviennent.

  • Monter ou baisser en volume

    Agence

    Une agence ajoute ou retire de la capacité en quelques semaines. En interne, chaque poste supplémentaire est un nouveau cycle de recrutement et de montée en charge.

  • Risque de turnover

    Agence

    Avec vos hypothèses, comptez 1,2 départs en 24 mois en interne. En agence, un départ est leur affaire, même si votre compte peut changer de mains.

  • Image et adéquation

    Selon vous

    Vos SDR parlent au nom de votre entreprise et deviennent vos futurs commerciaux. Une agence parle d’une voix neutre : bien pour un test, plus risqué pour une marque haut de gamme.

Le détail du calculPour vérifier chaque chiffre à la main
  • Un SDR en régime, par mois : (fixe + variable) ÷ 12 = 3 667 € × (1 + 40 %) + outils 250 € + temps de manager 1 600 € = 6 983 €.
  • Montée en charge : au mois τ, un SDR produit min(1, τ ÷ (3 + 1)) de sa production de régime. Le variable suit la même courbe.
  • Turnover : 30 % par an, soit 2,9 % de risque de départ chaque mois. Le poste reste vacant, puis un nouveau SDR repart de zéro et un nouveau recrutement est payé. Les résultats sont des espérances, pas un tirage au sort.
  • Agence, par mois : 2 SDR × 5 000 € + temps de votre manager 800 €.
  • Rendez-vous utiles = rendez-vous facturés × 80 %.
  • Coût par rendez-vous sur un horizon = tout ce qui est payé depuis le mois 1 ÷ rendez-vous utiles obtenus sur les mêmes mois.
  • Point de bascule : la production par SDR en régime pour laquelle les deux coûts par rendez-vous sont égaux, trouvée par recherche.

Partager ou garder

Le lien rouvre le calculateur avec vos données. Le résumé se colle tel quel dans un e-mail ou une note budgétaire.

Quel que soit votre choix, l’outil d’appel fait la production. Skipcall est le logiciel de prospection téléphonique des équipes SDR internes comme des agences de prospection : power dialer, parallel dialer jusqu’à quatre lignes, transcription et résumé d’appel par IA, séquences, synchronisation avec HubSpot, Pipedrive, Salesforce et Attio. Plus de conversations par heure, c’est plus de rendez-vous par SDR : le chiffre qui déplace le point de bascule.

Créer un compteVoir le parallel dialer

Vos salaires et vos devis ne quittent pas votre navigateur. L’outil n’envoie rien et n’enregistre rien. Comment le vérifier

Interne

754 €

Agence

780 €

Internaliser ou externaliser : la réponse courte

Une agence coûte en général moins cher et va plus vite les premiers mois : pas de recrutement, pas de montée en charge, pas de poste vacant, et des rendez-vous en quelques semaines. Une équipe interne devient en général moins chère par rendez-vous plus tard, une fois chaque SDR en régime et les coûts uniques répartis sur assez de rendez-vous. La vraie question n’est donc pas « lequel est le moins cher », mais « à partir de quel mois, et avec quelle production par SDR ».

C’est ce que donne le calculateur : le coût par rendez-vous utile de chaque option sur 6, 12 et 24 mois, le mois où les courbes se croisent, et la production que chaque SDR doit atteindre pour que l’interne l’emporte. Modifiez l’hypothèse dont vous êtes le moins sûr et regardez si la réponse tient.

Commencer avec une agence

Quand il vous faut des rendez-vous ce trimestre

Votre discours et votre cible ne sont pas encore validés, le besoin est inférieur à la production d’un SDR, ou vous testez un marché avant d’y recruter.

Recruter en interne

Quand la méthode a fait ses preuves

Votre discours convertit, il vous faut plusieurs SDR pendant au moins 18 mois, et ce que vous apprenez à chaque appel mérite de rester chez vous.

Combiner les deux

Quand vous changez d’échelle

L’agence couvre un nouveau segment, un pays ou un pic pendant que vous recrutez. Beaucoup d’équipes démarrent en externe puis rapatrient la méthode validée.

Ce que coûte vraiment un SDR en interne

Le salaire est la partie visible. Avec les valeurs de départ du calculateur, il pèse à peine plus de la moitié du coût mensuel d’un SDR en régime. Le reste s’oublie facilement dans un budget.

  • Les charges patronales

    Le simulateur officiel de l’Urssaf donne 40,4 % de cotisations patronales pour un cadre en CDI à 44 000 € bruts par an dans une entreprise de 20 salariés, 39,5 % à 42 000 € et 41,6 % à 48 000 €. Le taux monte avec le salaire, car la réduction générale dégressive diminue jusqu’à 3 Smic. Pour votre cas exact, refaites le calcul sur le simulateur.

  • Le recrutement, encore et encore

    Annonces, honoraires de cabinet et heures d’entretien se paient pour le premier recrutement et pour chaque remplacement. Avec un turnover annuel de 30 % ou plus, comptez qu’une bonne partie des postes sera repourvue en deux ans.

  • Montée en charge et postes vacants

    Les premiers mois, un nouveau SDR coûte presque plein tarif pour une fraction des rendez-vous. Chaque départ ajoute un poste vacant et une nouvelle montée en charge. C’est là que l’interne perd l’essentiel de ses premiers mois.

  • Les outils

    Dialer et ligne téléphonique, données de contact, licence CRM et outil de séquences, pour chaque SDR. Une agence apporte en général les siens.

  • Le management

    Coaching, écoutes d’appels, revues de pipeline et recrutements prennent du temps de manager. Le calculateur compte la part de manager que mobilise chaque SDR : 20 % par défaut, soit un manager pour cinq SDR. Ajustez-la à votre organisation réelle.

Combien coûte une agence de prospection

Il n’existe pas d’indice officiel des prix de la prospection externalisée. Voici les chiffres publiés que nous avons pu vérifier, avec ce que chacun est vraiment. Les grilles publiques d’agences sont rares ; la plupart des fourchettes viennent de blogs d’éditeurs.

  • 150 à 500 € par rendez-vous tenu ; SDR externalisé 3 000 à 8 000 € par mois, 6 mois minimum

    Compilation d’un éditeur

    Derrick, comparatif des agences de prospection (mis à jour le 17 septembre 2026)

    L’éditeur indique compiler les grilles et FAQ tarifaires publiques d’agences actives en France, et les présente comme des repères, pas des devis. relevé le 6 novembre 2026.

  • 200 à 400 € par rendez-vous qualifié ; plateau en France 4 000 à 7 000 € par mois et par agent

    Article d’éditeur

    Cocowork, « Externaliser la prospection téléphonique B2B »

    Fourchettes données sans méthode ni source détaillée. À prendre comme un ordre de grandeur, relevé le 6 novembre 2026.

  • À partir de 750 $ par rendez-vous, 1 500 $ de mise en place

    Grille d’une agence

    Belkins (États-Unis), page « pay per appointment »

    Forfait minimal de 10 rendez-vous livrés sous six mois ; un rendez-vous non honoré n’est pas décompté. Conditions publiques d’une seule agence, sur le marché américain, relevé le 6 novembre 2026.

  • 40,4 % de cotisations patronales

    Calcul officiel

    Urssaf, simulateur officiel de salaire (mon-entreprise.urssaf.fr)

    Cadre en CDI, 3 667 € bruts par mois (44 000 € par an), entreprise de 20 salariés : 1 480 € de cotisations patronales par mois. Sert de valeur de départ (40 %). relevé le 6 novembre 2026.

Prenez les valeurs d’agence du calculateur comme des emplacements à remplir. Le seul chiffre qui compte est le devis écrit que vous recevrez, ramené à un coût par rendez-vous utile : demandez ce qui est facturé, ce qui compte comme un rendez-vous qualifié, et ce que deviennent les rendez-vous non honorés.

Comparer les deux sans se tromper

La plupart des comparaisons interne contre agence sont fausses parce qu’elles opposent un salaire à un forfait. Comparez le coût d’un rendez-vous utile, sur la même période.

  1. 1

    Ne compter que les rendez-vous utiles

    Un rendez-vous qui n’a pas lieu, ou avec quelqu’un hors de votre cible, n’est pas un résultat. Indiquez votre propre taux de rendez-vous tenus et qualifiés côté agence, et comptez aussi les rendez-vous tenus pour vos SDR.

  2. 2

    Charger complètement le salaire

    Charges patronales, outils, part d’un manager. Ajoutez ensuite le recrutement et les mois de montée en charge, que le calculateur de coût par rendez-vous ne compte pas.

  3. 3

    Choisir l’horizon sur lequel vous vous engagez vraiment

    Si vous pouvez arrêter dans six mois, regardez six mois. Un recrutement se rentabilise rarement sur un horizon court ; un engagement d’agence peut coûter plus que prévu si vous arrêtez tôt.

  4. 4

    Bousculer l’hypothèse la moins sûre

    C’est en général la production d’un nouveau SDR ou la qualité des rendez-vous de l’agence. Les scénarios montrent si la réponse s’inverse.

  5. 5

    Tester avant de trancher

    Trois mois d’agence sur un segment limité vous donnent un vrai coût par rendez-vous utile et un discours validé, deux choses qui sécurisent un recrutement ensuite.

Trois seuils à connaître : le mois, la production, le prix

Le mois

Le mois de bascule est celui où le coût moyen par rendez-vous de l’équipe interne, compté depuis la décision, passe sous celui de l’agence et y reste. Avant, vous payez le recrutement et la montée en charge ; après, chaque mois en interne creuse l’écart.

La production

La production de bascule est le nombre de rendez-vous que chaque SDR doit tenir par mois, une fois en régime, pour que l’interne coûte moins cher par rendez-vous sur l’horizon choisi. Si vos SDR ne peuvent pas raisonnablement l’atteindre, la patience n’y changera rien : améliorez d’abord la production, ou externalisez.

Le prix

Le prix plafond de l’agence retourne la même comparaison : c’est le prix par rendez-vous, ou le forfait par SDR, auquel l’agence coûte exactement autant par rendez-vous utile que votre équipe interne sur l’horizon choisi. Placez chaque devis reçu en face : au-dessus, recruter coûte moins cher avec vos hypothèses ; en dessous, l’agence l’emporte, et l’écart vous dit quelle marge de négociation il vous reste.

La production par SDR est le levier qui déplace les trois. Plus de conversations par heure, un meilleur fichier et une qualification plus nette la font monter ; c’est là qu’un bon outil d’appel se rentabilise.

Les questions à poser à une agence avant de signer

  • Qu’est-ce qui est facturé exactement : un rendez-vous pris, un rendez-vous tenu, ou un rendez-vous conforme à des critères écrits ?
  • Que deviennent les rendez-vous non honorés et ceux hors cible : remplacés, avoir, ou facturés ?
  • Pour combien de clients le SDR affecté à mon compte travaille-t-il en même temps ?
  • À qui appartiennent les enregistrements, les données de contact et les scripts à la fin du contrat ?
  • Quels sont l’engagement minimal, le préavis et les frais de mise en place ?
  • Quel numéro s’affichera chez les prospects, et au nom de qui le SDR se présentera-t-il ?
  • Puis-je écouter les appels et voir l’activité, pas seulement les rendez-vous ?

Les erreurs fréquentes

  • Comparer un salaire à un forfait

    Le forfait de l’agence inclut ses outils, son management et son turnover. Le salaire, non. Chargez le salaire avant de comparer.

  • Oublier la montée en charge

    Compter un nouveau SDR à pleine production dès le premier jour fait paraître le recrutement moins cher qu’il ne l’est sur la première année.

  • Compter les rendez-vous pris, pas les rendez-vous tenus

    Le paiement au rendez-vous récompense le volume. Si un quart des rendez-vous n’a pas lieu ou sort de la cible, le vrai prix est un tiers plus élevé.

  • Ignorer votre propre temps

    Une agence a besoin de retours, de validations de fichiers et d’un point hebdomadaire. Sans cela, la qualité dérive.

  • Recruter un SDR pour un besoin d’un demi-SDR

    Un poste ne se divise pas. S’il vous faut huit rendez-vous par mois et qu’un SDR en régime en tient douze, vous payez une capacité inutilisée, sauf si le SDR prend aussi d’autres missions.

Pour aller plus loin

Des calculateurs et des guides qui prennent le relais de celui-ci.

Vos chiffres restent sur votre appareil

Le calcul se fait entièrement dans votre navigateur. Rien de ce que vous saisissez, salaires ou devis d’agence, n’est envoyé à Skipcall ni à personne, et rien n’est enregistré. Le lien de partage n’est construit que si vous cliquez sur « Copier le lien ».

Pour le vérifier : une fois la page chargée, coupez votre connexion et modifiez une valeur. Les résultats continuent de se mettre à jour.

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Questions fréquentes

Les premiers mois, externaliser coûte en général moins cher par rendez-vous, car vous évitez le recrutement, la montée en charge et les postes vacants. Sur 12 à 24 mois, une équipe interne l’emporte souvent si chaque SDR en régime tient assez de rendez-vous. Le calculateur donne ce seuil pour vos salaires et vos devis.
Les fourchettes publiées vont d’environ 150 à 500 € par rendez-vous tenu, et de 3 000 à 8 000 € par mois pour un SDR externalisé au forfait, selon la cible et ce qui compte comme un rendez-vous. Ce sont des chiffres d’éditeurs, pas un indice officiel : comparez des devis écrits ramenés à un coût par rendez-vous utile.
Le salaire fixe et variable, plus les charges patronales (environ 40 % pour un cadre à 44 000 € bruts selon le simulateur Urssaf), plus les outils, plus une part du temps d’un manager. Le recrutement, la montée en charge et le turnover s’y ajoutent sur l’année. Le calculateur affiche le coût mensuel d’un SDR en régime dans « Le détail du calcul ».
Cela dépend du délai de recrutement, de la montée en charge, du turnover et du prix de l’agence. Le mois de bascule du calculateur est celui où le coût moyen par rendez-vous interne depuis la décision passe sous celui de l’agence et y reste. Avec certaines hypothèses, cela n’arrive pas en trois ans.
Le paiement au rendez-vous est plus sûr pour un besoin faible ou incertain et aligne l’agence sur le résultat, mais il récompense le volume plus que la pertinence et coûte plus cher par rendez-vous. Le forfait revient moins cher par rendez-vous à volume élevé et laisse à l’agence le temps de travailler un marché difficile, mais vous portez le risque d’un mois creux. L’hybride partage les deux.
Le prix auquel le coût par rendez-vous utile de l’agence égale votre coût par rendez-vous en interne, sur la même période. Le calculateur le donne pour le modèle choisi (prix par rendez-vous, forfait par SDR, ou part au rendez-vous d’une offre hybride) dans « Prix plafond de l’agence ». Au-dessus, recruter coûte moins cher avec vos hypothèses ; en dessous, l’agence l’emporte.
Ce que vous écrivez dans le contrat : un rendez-vous tenu avec un décideur de votre cible, qui exprime un besoin ou un projet. Mettez-vous d’accord avant de démarrer, ainsi que sur le sort des rendez-vous non honorés. La part utile du calculateur, c’est cette définition, mesurée.
Oui, et beaucoup d’équipes le font : l’agence ouvre un nouveau segment ou un pays pendant que vous recrutez, ou absorbe les pics. Veillez à partager le CRM, les enregistrements et les scripts, pour que la connaissance revienne en interne.
Non. Tout est calculé dans votre navigateur et rien n’est enregistré. Le lien de partage contient vos données dans l’adresse, et il n’est créé que si vous cliquez sur « Copier le lien ».