Scoring ICP de votre fichier de prospects

Qu’est-ce que le scoring ICP ?

L’ICP (ideal customer profile, ou profil client idéal) décrit l’entreprise et l’interlocuteur pour qui votre offre a le plus de valeur : un secteur, une taille, une zone, une fonction et un niveau de décision. Le scoring ICP note chaque ligne d’un fichier de prospects selon sa ressemblance avec ce profil. On parle aussi de score d’adéquation (fit score) : c’est la première brique d’un lead scoring.

Concrètement, chaque critère vaut des points, pondérés selon son importance pour vous. Une directrice commerciale dans un éditeur de logiciels de 120 salariés, dans un pays que vous servez, coche tout et approche 100 ; un comptable dans une entreprise de BTP de cinq personnes en est loin. Le niveau A, B, C ou D qui en découle sert à découper le fichier : les A d’abord, les D hors de la campagne ou gardés pour plus tard.

Adéquation, intention, joignabilité : trois notes à ne pas mélanger

Un lead scoring complet répond à trois questions différentes. Les additionner dans un seul chiffre brouille la décision : un prospect parfait mais injoignable et un prospect moyen qui vient de lever des fonds ne se traitent pas de la même façon. Cet outil ne calcule que la première.

Une fois le fichier trié par adéquation, la joignabilité décide de l’ordre dans la session d’appels, et la qualification se fait pendant l’appel, avec une grille BANT ou MEDDIC.

Construire son ICP en cinq étapes

Un score ne vaut que le profil qui le porte. Voici la méthode que suivent les profils de départ de l’outil.

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   Partez de vos meilleurs clients, pas de vos envies

   Listez les clients qui ont signé vite, restent longtemps et paient bien. Ce qu’ils ont en commun (secteur, taille, pays, fonction de la personne qui a signé) est votre ICP. Un profil rêvé qu’aucun client ne confirme produit un score qui ne prédit rien.

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   Séparez le compte et la personne

   La taille, le secteur et le pays décrivent l’entreprise ; la fonction et le niveau décrivent l’interlocuteur. Un bon compte avec le mauvais interlocuteur se rattrape : on demande qui porte le sujet. L’inverse, rarement.

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   Écrivez les éliminatoires à part

   Concurrents, clients actuels, pays où vous ne vendez pas, stagiaires : ce ne sont pas des points en moins mais des lignes à sortir de la campagne. Les fondre dans le score laisse passer un concurrent bien noté.

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   Pondérez selon ce qui fait vraiment signer

   Si la taille décide de tout (un logiciel qui ne se rentabilise qu’au-delà de 200 postes), donnez-lui le plus gros poids. Si l’acheteur occupe toujours le même poste, la fonction pèse plus. Les profils de départ reposent sur des hypothèses raisonnables : ajustez-les.

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   Vérifiez sur vos résultats

   Après quelques semaines d’appels, comparez le taux de rendez-vous des niveaux A, B, C et D. Si les C convertissent autant que les A, un critère compte moins que prévu : baissez son poids ou resserrez la cible.

Comment l’outil calcule le score

Six étapes, exécutées dans votre navigateur, sur chaque ligne.

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   Lecture des colonnes

   Les en-têtes sont reconnus dans sept langues : Poste, Title, Funktion, Cargo, Ruolo, Functie, Função pour l’intitulé ; Effectif, Employees, Mitarbeiter, Empleados, Dipendenti, Medewerkers, Funcionários pour la taille ; Secteur, Industry, Branche, Settore ; Pays, Country, Land, País. Une colonne Seniority ou Department (exports Apollo, Sales Navigator) sert de renfort. Chaque colonne se réattribue à la main.

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   Intitulés de poste

   Un dictionnaire de plus de mille expressions ramène chaque intitulé à une fonction (ventes, marketing, direction générale, RH, finance, tech, achats, opérations, service client, produit, juridique) et à un niveau hiérarchique. Il lit les sigles (PDG, DG, DAF, DRH, VP Sales, CRO, SDR, AE), les marques de genre (H/F, ·e, m/w/d) et évite les pièges : un Account Manager est un commercial, pas un manager ; un Business Developer n’est pas un développeur ; l’assistante du PDG n’est pas la PDG.

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   Taille de l’entreprise

   Les tranches sont lues quelle que soit leur écriture : 51-200, 201–500 Mitarbeiter, 1 001 à 5 000, 10k+, 10,001+, Plus de 500, ou un nombre brut. Dans la cible : tous les points. Tranche voisine (jusqu’à la moitié du minimum ou au double du maximum) : la moitié.

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   Secteur et pays

   Le secteur est ramené à une vingtaine de familles depuis la nomenclature LinkedIn ou Apollo, ou un libellé libre dans sept langues. Le pays se lit en nom, en code ISO ou dans une localisation (« Lyon, Auvergne-Rhône-Alpes, France ») ; à défaut, il est déduit de l’indicatif international ou de l’extension du site, et signalé comme déduit.

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   Niveau hiérarchique et pondération

   Chaque critère pèse son poids, ramené sur 100. Le niveau hiérarchique rapporte tous ses points dans la cible, la moitié s’il est un cran au-dessus (un directeur quand vous visez des managers), zéro en dessous.

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   Score, complétude et niveaux A à D

   Le score se calcule sur les critères que le fichier renseigne : une taille absente ne coûte rien, elle baisse la complétude, affichée à côté. Niveau A à partir de 80, B de 60, C de 40, D en dessous. Sous 60 % de complétude, le niveau est provisoire : complétez avant de vous y fier.

Le même poste dans sept langues

Les fichiers internationaux mélangent les langues. Voici quelques intitulés que l’outil lit comme la même fonction et le même niveau.

Que faire de chaque niveau

Le niveau est une décision, pas une note de bulletin : il dit où va chaque ligne ensuite.

• A Niveau A : priorité, approche personnalisée

  Ils ressemblent à vos meilleurs clients. Préparez une accroche sur leur secteur et leur rôle, vérifiez le numéro (mobile ou ligne directe) et placez-les au début de la session d’appels.

• B Niveau B : la cadence standard

  Un critère manque ou s’écarte un peu : bonne cible pour une séquence classique, appel puis e-mail. Lisez la raison : un B « un cran au-dessus de la cible » cache souvent le bon compte avec un interlocuteur trop haut placé ; demandez qui porte le sujet.

• C Niveau C : plus tard, ou par un autre canal

  Ils ne justifient pas un appel aujourd’hui. Gardez-les pour une campagne e-mail, du contenu, ou pour le jour où un signal d’achat les fait remonter.

• D Niveau D : hors cible

  Inutile de les supprimer, mais sortez-les de la campagne. Si le fichier est surtout fait de D, c’est le fichier qu’il faut revoir, pas les commerciaux.

• ? Niveaux provisoires : à compléter d’abord

  Un A provisoire est un bon profil dont il manque la taille, le secteur ou le pays. Complétez ces champs (CRM, site de l’entreprise, enrichissement) avant d’appeler : le niveau peut baisser.

Les erreurs fréquentes

• Viser tout le monde

  Cocher toutes les fonctions et tous les secteurs donne des A partout et ne trie plus rien. Un bon ICP exclut plus qu’il n’inclut.

• Confondre donnée manquante et mauvais profil

  Une ligne sans effectif n’est pas une petite entreprise. C’est pourquoi l’outil calcule le score sur les données présentes et affiche la complétude à part.

• Oublier les éliminatoires

  Un concurrent ou un client actuel bien noté finit dans la séquence. Collez leurs domaines une fois et enregistrez le profil pour la fois suivante.

• Croire l’intitulé sur parole

  « Head of » vaut directeur dans une entreprise et chef d’équipe dans une autre ; « Partner » désigne un associé dans un cabinet et un poste de partenariats chez un éditeur. Classez les intitulés ambigus de votre marché dans le panneau prévu : la règle servira à chaque fichier.

• Scorer une fois pour toutes

  Les gens changent de poste et les entreprises grandissent : un fichier de six mois mérite d’être nettoyé et rescoré avant la campagne suivante.

• Ne jamais vérifier le modèle

  Si vos rendez-vous viennent autant des C que des A, la pondération ne reflète pas la réalité. Ajustez-la, puis rescorez.

Pour aller plus loin

Les outils et les guides des étapes avant et après le score.

• Détecteur de ligne directe ou standard Mobile, ligne directe ou standard : la joignabilité de chaque contact et l’ordre d’appel.
• Nettoyeur de CSV de contacts Séparateur, accents, colonnes, doublons : réparez l’export avant de le scorer.
• Fusionneur d’exports d’enrichissement Plusieurs fournisseurs, un seul fichier, le meilleur numéro par contact.
• Calculateur de péremption de fichier Combien de lignes de votre fichier ont probablement changé depuis l’export.
• Grille de qualification BANT et MEDDIC Pendant l’appel : budget, autorité, besoin, délai, score en direct.
• Des signaux d’achat à la liste d’appels du jour Les signaux qui justifient un appel maintenant, et comment les croiser avec l’adéquation.
• Le guide complet de la qualification de leads Méthodes, processus et grilles pour qualifier en B2B.