Un cold call dure en moyenne 82 secondes selon les données 2025 de Cognism et WHAM, mais cette moyenne ne dit presque rien : elle mélange des refus de vingt secondes et des prises de rendez-vous de six minutes. La bonne durée dépend de l’issue de l’appel, et un appel qui aboutit à un rendez-vous dure en moyenne près de 6 minutes, selon Gong.
Cet article donne, issue par issue, la durée à viser et ce qui la justifie : pas de réponse, messagerie, barrage, refus, rappel demandé, conversation de découverte et rendez-vous pris. Quand une étude publiée existe, nous la citons avec sa date. Quand il n’en existe pas, nous donnons un repère de terrain et le signalons comme tel.
Combien de temps dure un cold call en moyenne ?
Les deux sources publiques les plus récentes ne mesurent pas la même chose, et il faut les lire ensemble.
Cognism et WHAM, dans leur rapport 2026 portant sur plus de 200 000 appels de 2025, donnent une durée moyenne de 82 secondes, contre 93 secondes dans le rapport précédent et 83 secondes encore avant. Les commerciaux de Cognism tiennent en moyenne environ deux minutes. Cette moyenne porte sur les appels aboutis, toutes issues confondues.
Gong affiche sur sa page consacrée au cold calling une durée moyenne de 5 minutes 50 pour les appels réussis et de 3 minutes 14 pour les autres (page consultée le 5 novembre 2026). La page renvoie à l’analyse Gong Labs de 90 380 cold calls publiée le 29 mars 2018, qui écarte les appels sans réponse et les standards automatiques, et qui définit un appel réussi comme un appel suivi d’un rendez-vous effectivement tenu. Cette analyse indique que les appels réussis étaient « presque deux fois plus longs ».
L’écart entre 82 secondes et plus de 3 minutes s’explique par l’échantillon : Cognism compte toutes les conversations, y compris les refus immédiats, alors que Gong ne garde que les appels connectés exploitables. Orum, de son côté, ne compte comme « conversation » qu’un appel connecté de plus de 60 secondes, selon son centre d’aide. Avant de comparer vos chiffres à une étude, vérifiez donc ce qu’elle appelle un appel.
Quelle durée viser selon l’issue de l’appel ?
Le tableau suivant donne une durée repère pour chaque issue. La colonne « Base » précise si le chiffre vient d’une étude publiée ou d’un repère de terrain que vous devez vérifier sur vos propres appels.
| Issue | Durée repère | Base | Ce qu’il faut viser |
|---|---|---|---|
| Pas de réponse | 20 à 30 s de sonnerie | Délai de renvoi vers la messagerie des opérateurs français | Laisser sonner jusqu’à la messagerie, pas plus |
| Messagerie | 20 à 30 s de message, après la sonnerie et l’annonce | Repère de terrain | Un message court, ou un dépôt préenregistré |
| Barrage (standard, assistant) | 30 s à 1 min 30 | Repère de terrain | Obtenir un nom, une ligne directe ou un créneau |
| Refus net | moins d’une minute | Repère de terrain | Une question de rebond, puis raccrocher poliment |
| Rappel demandé | 30 s à 1 min | Repère de terrain | Un jour et une heure précis, puis raccrocher |
| Conversation sans rendez-vous | environ 3 min | 3 min 14 en moyenne pour les appels sans succès (Gong) | Qualifier, laisser une porte ouverte |
| Rendez-vous pris | environ 6 min | 5 min 50 en moyenne pour les appels réussis (Gong) | Assez de découverte pour un rendez-vous qualifié |
| Premier rendez-vous (planifié) | 30 min réservées | Gong Labs, 30 000 premiers rendez-vous, 2017 | Proposer 30 minutes plutôt que 60 |
Combien de temps laisser sonner avant de raccrocher ?
Jusqu’à la messagerie. En France, le délai avant renvoi vers la messagerie se règle jusqu’à 30 secondes chez la plupart des opérateurs mobiles, et Orange bascule à environ 20 secondes selon Selectra. Une ligne fixe d’entreprise peut sonner plus longtemps, ou renvoyer vers un standard.
Raccrocher au bout de trois sonneries pour gagner du temps est une fausse économie : une partie des prospects décroche tard, le temps de sortir d’une réunion ou de retrouver le téléphone. Si l’attente vous coûte trop cher, la solution n’est pas de raccrocher plus tôt, mais de composer plusieurs numéros à la fois, ce que fait un parallel dialer.
Combien de temps doit durer un message vocal ?
20 à 30 secondes. Votre nom, votre société, une raison précise d’appeler et un moyen de vous rappeler suffisent. Les modèles que nous proposons dans laisser un message vocal en cold call tiennent tous dans cette durée.
Le coût caché d’un message vocal n’est pas sa durée, mais sa répétition : sonnerie, annonce du répondeur, attente du bip, message, notes. Sur une session de cent numéros, la messagerie peut prendre plus d’un quart d’heure. Avec un dépôt de message vocal préenregistré, Skipcall dépose le message de lui-même quand l’appel tombe sur une messagerie, et le commercial passe à l’appel suivant pendant la diffusion.
Combien de temps pour passer un barrage ?
Un échange avec un standard ou un assistant dure rarement plus d’une minute et demie. L’objectif n’est pas de convaincre la personne au standard, mais d’obtenir l’une de ces trois choses : le nom du bon interlocuteur, sa ligne directe ou le bon moment pour rappeler. Si aucune des trois n’arrive au bout d’une minute, mieux vaut remercier et chercher une autre entrée.
Les formulations qui fonctionnent sont détaillées dans notre script pour passer le barrage de la secrétaire.
Combien de temps consacrer à un refus ou à un rappel ?
Un refus net se traite en moins d’une minute. Une question de rebond est utile, pour comprendre s’il s’agit d’un vrai « non » ou d’un « pas maintenant » ; deux ou trois deviennent du harcèlement. Nos réponses aux objections les plus courantes figurent dans objections en cold call.
Un rappel demandé se traite en moins d’une minute aussi, à une condition : repartir avec un jour et une heure précis. « Rappelez-moi la semaine prochaine » sans créneau vaut presque un refus. Notez le créneau et créez la tâche immédiatement, avant l’appel suivant.
Combien de temps dure un cold call qui aboutit à un rendez-vous ?
Environ 6 minutes. Gong donne 5 minutes 50 en moyenne pour les cold calls réussis, contre 3 minutes 14 pour les autres. C’est cohérent avec ce que disent les acheteurs : dans l’étude RAIN Group Top Performance in Sales Prospecting (2018, 488 acheteurs), 56 % accordent de 5 à 10 minutes au téléphone à un nouveau fournisseur pour prouver qu’il peut leur être utile.
Ces six minutes se décomposent en général en trois temps : l’accroche et la raison de l’appel dans les trente premières secondes, quelques questions de découverte pour vérifier le besoin, puis la proposition d’un rendez-vous précis.
Et la conversation de découverte ?
Il faut distinguer deux choses. La découverte faite pendant le cold call tient en quelques minutes : juste assez pour savoir si un rendez-vous a du sens. Le rendez-vous de découverte, planifié ensuite, est une autre conversation, avec un autre format.
Pour ce second rendez-vous, Gong Labs a observé, sur 30 000 premiers rendez-vous de commerciaux, que les durées se concentrent sur 30 et 60 minutes, simplement parce que les agendas fonctionnent ainsi. Le même travail indique que les prospects viennent 12 % plus souvent à un premier rendez-vous proposé sur 30 minutes plutôt que sur 60. Proposez donc 30 minutes au moment de conclure votre cold call.
Quand un appel est-il trop court ou trop long ?
Un appel connecté très court, de façon répétée, signale presque toujours une accroche qui ne passe pas : le prospect raccroche avant d’avoir entendu la raison de l’appel. Un appel de cold call qui dépasse largement dix minutes signale souvent l’inverse : le commercial présente trop, conclut trop tard, et transforme un appel de prise de rendez-vous en démonstration. Ces deux seuils rejoignent ceux de notre article combien d’appels par jour pour un SDR.
La durée totale ne dit pas tout : la répartition du temps de parole compte autant. L’analyse Gong Labs de 2018 indique que, dans les appels réussis, la plus longue prise de parole continue du commercial atteignait 37 secondes, contre 25 secondes dans les appels qui échouent. Nous détaillons la répartition entre parole et écoute dans notre article sur le ratio temps de parole et écoute en cold call.
Combien d’appels par jour avec ces durées ?
Les durées par issue permettent de calculer le temps réel d’une session d’appels. Voici un modèle pour 100 numéros composés en manuel, un appel à la fois, avec 10 prospects joints. Les durées des conversations viennent de Gong, les autres sont les repères de terrain du tableau précédent, notes et saisie comprises.
| Issue | Nombre | Durée par appel, notes comprises | Temps total |
|---|---|---|---|
| Pas de réponse | 72 | 35 s (25 s de sonnerie, 10 s de notes) | 42 min |
| Messagerie, message déposé à la main | 15 | 65 s (sonnerie, annonce, 25 s de message, notes) | 16 min |
| Barrage | 3 | 75 s | 4 min |
| Refus ou rappel demandé | 6 | 80 s (60 s d’échange, 20 s de notes) | 8 min |
| Conversation sans rendez-vous | 3 | 4 min 14 (3 min 14 d’échange, 1 min de notes) | 13 min |
| Rendez-vous pris | 1 | 7 min 50 (5 min 50 d’échange, 2 min d’agenda et de notes) | 8 min |
| Total | 100 | environ 1 h 31 |
Sur cette heure et demie, environ 37 minutes passent à écouter des sonneries et des annonces de répondeur, soit 41 % du temps, et environ 21 minutes seulement en conversation avec un prospect, soit 24 %. Le rendez-vous unique pour 100 numéros est une hypothèse prudente ; vos ratios réels dépendent du fichier, comme le montre notre article combien d’appels pour un rendez-vous.
Les 50 à 80 appels par jour généralement recommandés pour un SDR représentent donc environ 45 minutes à 1 h 10 de composition pure. Le reste de la journée va à la recherche, aux relances écrites, aux rendez-vous et à la préparation des listes. Augmenter le nombre d’appels sans changer la méthode revient surtout à augmenter le temps d’attente.
Comment mesurer la durée de vos propres appels ?
Une durée moyenne globale ne sert à rien. Ce qui sert, c’est la durée par issue, sur au moins quelques centaines d’appels.
- Classez chaque appel par résultat dès qu’il se termine : pas de réponse, messagerie, barrage, refus, rappel, rendez-vous.
- Comparez les durées par résultat, par commercial et par séquence. Un commercial dont les refus durent quatre minutes s’épuise ; un autre dont les appels connectés durent quinze secondes a un problème d’accroche.
- Suivez la part du temps passé en conversation par rapport au temps total d’appel. C’est l’indicateur qui montre si votre organisation laisse le commercial parler ou attendre.
Dans Skipcall, chaque appel garde sa date, sa durée et son résultat sur la fiche du contact, avec l’enregistrement, la transcription et le résumé. Le tableau de bord affiche la durée cumulée et le nombre d’appels sur la période, avec des filtres par commercial, par séquence et par période. Nos indicateurs de suivi sont détaillés dans statistiques d’appels et indicateurs.
Ce qu’il faut retenir
Un cold call dure en moyenne 82 secondes (Cognism et WHAM, données 2025), mais la durée utile dépend de l’issue : 20 à 30 secondes de sonnerie avant la messagerie, 20 à 30 secondes de message vocal, moins d’une minute pour un refus ou un rappel, environ 3 minutes pour une conversation sans suite et près de 6 minutes pour un rendez-vous pris (Gong).
La durée est un symptôme, pas un objectif. Un appel réussi est long parce que le prospect s’intéresse, et un appel connecté trop court signale une accroche à revoir. Visez cinq à dix minutes quand le prospect s’engage, le temps que la majorité des acheteurs accordent à un nouveau fournisseur.
Enfin, regardez où passe le temps d’une session : dans notre modèle, l’attente pèse plus que les conversations. C’est elle qu’il faut réduire en priorité. Pour replacer ces chiffres dans le contexte plus large du canal, lisez le cold calling fonctionne-t-il encore ?.
