Statistiques du cold calling 2026 : 50 chiffres, chacun avec sa source

Les statistiques du cold calling les plus fiables en 2026 disent trois choses. Un commercial moyen voit 5,4 % de ses appels décrochés, un commercial du premier quartile 13,3 % (Gong Labs, 300 M+ d’appels, 2024). Le taux de réussite moyen est de 2,7 % sur les données 2025 (Cognism avec WHAM, 200 000+ appels). Et 86 % des appels de numéros inconnus restent sans réponse d’après les consommateurs (Hiya, 2026). Chaque chiffre de cette page porte sa source d’origine, son année et son échantillon, et nous avons ouvert chaque source le 11 novembre 2026.

La plupart des pages de chiffres sur la prospection téléphonique se recopient. Les mêmes trente statistiques circulent sans lien vers une étude, parfois avec un sens qui a changé en route. Cette page fait l’inverse : moins de chiffres, tous vérifiables, classés selon la question que vous vous posez vraiment.

Quels sont les chiffres clés du cold calling en 2026 ?

Voici les six chiffres qui répondent à la plupart des questions, avant le détail. Chacun est repris, avec ses limites, dans la section qui suit.

Les sources de cette page relèvent de quatre familles, qui n’ont pas le même poids.

Comment lire une statistique de cold calling ?

Une statistique de prospection téléphonique se lit correctement en cinq vérifications. Elles prennent une minute et expliquent la plupart des contradictions entre deux pages qui citent « le » taux de réussite.

1. 01

   Trouver le dénominateur :

   Un taux est une division. Le « taux de décroché » peut être le nombre d’appels décrochés divisé par les appels composés (la définition de Gong Labs), les conversations divisées par les appels, ou les décrochés divisés par les contacts. La même équipe peut annoncer 5 %, 11 % ou 18 % selon le choix.

2. 02

   Trouver la définition de la réussite :

   Un rendez-vous pris, un rendez-vous tenu, un lead qualifié et une conversation de plus de 30 secondes sont quatre réussites différentes. L’analyse de Gong de 2018 comptait les rendez-vous réellement tenus ; le rapport 2024 de Cognism comptait les rendez-vous pris rapportés aux conversations.

3. 03

   Regarder qui a été mesuré :

   Les clients d’un éditeur, une seule équipe, un seul pays, des particuliers ou des entreprises. Des agents immobiliers américains qui appelaient des particuliers en 2011 et des SDR qui appellent des DAF en 2025 ne produisent pas des chiffres comparables.

4. 04

   Séparer l'année des données de l'année de publication :

   Un « rapport 2026 » analyse en général les appels de 2025. Un article mis à jour le mois dernier peut encore citer une étude de 2007. Le filtrage des appels a trop changé pour mélanger les époques.

5. 05

   Se demander qui publie :

   Les éditeurs de dialers et de données ont intérêt à montrer que le téléphone fonctionne ; les cabinets qui conseillent sur l’achat en ligne ont l’intérêt inverse. Cela ne rend pas un chiffre faux, mais indique de quel côté il peut pencher.

Quel pourcentage des appels à froid sont décrochés ?

Entre 5 % et 18 % des appels environ, selon le fichier, le type de numéro et la définition. Trois sources le mesurent directement, et une enquête explique pourquoi il baisse.

Gong Labs, 300 M+ d’appels. Dans son analyse publiée le 18 juillet 2024, Gong Labs définit le taux de décroché comme le nombre d’appels auxquels un prospect répond, divisé par le nombre d’appels composés par le commercial. Résultat : 5,4 % pour un commercial moyen, 13,3 % pour le premier quartile. En appels, cela fait 19 cold calls pour une conversation en moyenne, et 8 pour un commercial du premier quartile. Source : Gong Labs, « The hidden power of cold calling ».

Cognism avec WHAM, rapport 2024. Sur 55 701 appels, 9 247 ont été décrochés et 5 265 sont devenus des conversations. Le rapport n’imprime pas de pourcentage ; la division donne environ 16,6 % de décrochés et 9,5 % de conversations, sur une base de lignes directes fournies par un vendeur de données. Source : Cognism, The State of Cold Calling.

Un échantillon Skipcall, une équipe B2B. Dans un échantillon 100 % anonymisé de 86 168 appels sortants passés avec Skipcall sur 12 mois (novembre 2025 à novembre 2026) par une équipe de prospection B2B qui appelle surtout des entreprises françaises, 17,9 % des appels ont été décrochés et 11 % ont donné une conversation de plus de 30 secondes. Soit 5,6 appels par décroché et 9,1 appels par conversation. Le reste, c’est surtout de la messagerie.

Hiya, enquête auprès des consommateurs. Le rapport State of the Call 2026 de Hiya, fondé sur plus de 12 000 consommateurs dans six pays, met un chiffre en tête : 86 % des appels de numéros inconnus restent sans réponse. L’édition 2024 du même rapport donnait 46 % d’appels non identifiés sans réponse. La page de Hiya n’explique pas l’écart : ne lisez donc pas les deux comme une tendance, mais comme le même message, à savoir qu’un numéro non reconnu part avec un handicap. Sources : Hiya, State of the Call et le communiqué 2024 de Hiya.

Comment faire bouger ce taux, levier par levier, est le sujet de notre article sur le taux de décroché en prospection B2B. Les causes techniques d’un taux bas sont dans pourquoi les prospects ne décrochent pas, et l’effet du filtrage côté téléphone dans passer le filtrage d’appels de l’iPhone.

Combien d’appels faut-il pour décrocher un rendez-vous ?

Environ 413 appels pour un commercial moyen et environ 48 pour un commercial du premier quartile, d’après les deux ratios publiés par Gong Labs. L’écart entre commerciaux est le chiffre le plus important de cette page.

Gong Labs indique que 4,6 % des conversations deviennent un rendez-vous pour un commercial moyen, contre 16,7 % pour le premier quartile. Combiné au nombre d’appels par conversation, l’entonnoir ressemble à ceci.

Deux autres sources posent la même question autrement.

• Cognism avec WHAM donne un taux de réussite moyen de 2,7 % sur les données 2025, contre 2,3 % l’année précédente. Le rapport 2024 définissait ce taux comme les rendez-vous pris rapportés aux conversations (4,82 %, soit 254 rendez-vous pour 5 265 conversations). Source : le rapport cold calling 2026 de Cognism.
• Tentatives nécessaires pour joindre quelqu’un : le même rapport 2026 donne 1,55 tentative en moyenne pour joindre un prospect sur les données 2025, contre 2,9 un an plus tôt. Le rapport 2024 présentait 3 comme le nombre optimal de tentatives.

Ce sont des moyennes très larges. Sur un fichier vérifié et sur un bon créneau, le compte baisse nettement : c’est ce que nous déroulons dans le ratio appels par rendez-vous d’un SDR. Pour transformer vos propres taux en nombre de tentatives par contact, utilisez l’outil combien de tentatives d’appel.

Combien d’appels un SDR passe-t-il par jour ?

Une médiane de 44 actions téléphoniques par jour, sur 112 actions quotidiennes au total, d’après le rapport SDR 2025 de The Bridge Group. Le chiffre vient d’une enquête menée en 2024 et 2025 auprès de 351 entreprises B2B, publiée le 6 février 2025.

Deux précautions. Ce sont des données d’enquête : les responsables déclarent ce que fait leur équipe, les appels ne sont pas comptés par un système. Et la page du rapport ne définit pas la « conversation de qualité » : comparez avec votre propre définition avant d’en faire un objectif. Source : The Bridge Group, rapport SDR Models and Metrics 2025.

La lecture la plus utile est la comparaison interne au rapport : les équipes qui s’appuient sur le téléphone passent deux fois plus d’appels et tiennent environ un tiers de conversations de qualité en plus par jour que celles qui s’appuient sur l’e-mail. Comment fixer un nombre quotidien pour votre équipe est traité dans combien d’appels par jour pour un SDR.

Quel est le meilleur moment pour appeler ?

Les études ne sont pas d’accord, et c’est la réponse honnête. Chacune mesure une population différente, dans un pays différent, avec une définition différente du bon appel.

Cette dernière étude est à l’origine de la plupart des conseils « appelez à 16 h », et elle est régulièrement citée de travers. Ses auteurs écrivent que la tranche de 16 h à 18 h est la meilleure pour établir le contact avec un lead, 114 % mieux que de 11 h à midi, et que la tranche de 8 h à 9 h est 164 % meilleure que celle de 13 h à 14 h pour qualifier. Ils trouvent aussi le jeudi 49,7 % meilleur que le pire jour pour établir le contact. Tout cela concerne des personnes qui venaient de remplir un formulaire en ligne, dans des données recueillies avant 2007.

Pour un lecteur français, le baromètre JobPhoning est le repère le plus proche du terrain : il porte sur des appels B2B passés en France, sur une année récente. Sa limite est de publier des indices et non des taux bruts.

Le détail heure par heure et secteur par secteur est dans le meilleur moment pour appeler un prospect B2B, et l’outil quand appeler vous aide à choisir vos deux créneaux de test.

Combien de temps dure un cold call ?

82 secondes en moyenne sur les données 2025, contre 93 secondes l’année précédente, d’après le rapport 2026 de Cognism et WHAM. La même page précise que les SDR de Cognism sont à deux minutes en moyenne.

Ce qui se passe à l’intérieur de l’appel est mieux documenté par l’analyse de Gong publiée le 16 août 2021 (« des milliers de cold calls », sans nombre exact).

Source : Gong, « 8 data-driven cold call techniques ». Lisez ces chiffres comme des corrélations dans les enregistrements d’un éditeur : ils portent sur des appels en anglais, ont cinq ans et leur échantillon n’est pas précisé. C’est une raison de tester une accroche, pas une garantie.

La durée selon l’issue de l’appel est développée dans la durée idéale d’un cold call, l’équilibre entre parole et écoute dans le ratio parole-écoute, et les accroches elles-mêmes dans l’accroche d’un cold call. Pour en répéter une avant de la tester sur de vrais prospects, servez-vous de ces jeux de rôle de cold call.

Faut-il laisser un message vocal ?

Un ou deux, oui, surtout pour ce qu’ils font à vos e-mails. C’est le résultat de la seconde analyse de Gong Labs, publiée le 8 août 2024 sur la même base de plus de 300 millions d’appels.

Les deux effets tirent en sens inverse : un message vocal double à peu près les chances de réponse à un e-mail, et réduit celles que l’appel suivant soit décroché. Gong note aussi qu’un commercial qui ne laisse pas de message passe 25 % d’appels en plus dans le même temps. Source : Gong Labs, « Should you leave voicemails when cold calling? ».

L’ampleur de la question se lit dans notre propre échantillon : 70,8 % des 86 168 appels ont abouti sur une messagerie. Ce que vous faites de cette minute décide d’une bonne partie de la journée. Le choix pratique, tentative par tentative, est dans faut-il laisser un message vocal en cold call.

Côté e-mail, la première étude de Gong Labs ajoute un chiffre à garder : les commerciaux qui appellent obtiennent 3,44 % de réponses à leurs e-mails, contre 1,81 % pour ceux qui n’appellent pas, même quand l’appel n’est pas décroché. L’appel et l’e-mail ne sont pas concurrents, ce que nous développons dans cold call ou cold email. Quand passer d’un canal à l’autre est traité dans notre guide de la prospection multicanale.

Un mobile est-il plus souvent décroché qu’un fixe ?

Oui dans le seul jeu de données dont nous pouvons répondre, avec un écart d’environ cinq points. Nous n’avons trouvé aucune grande étude publiée qui sépare le taux de décroché par type de numéro avec une méthode écrite : cette section repose donc sur le seul échantillon Skipcall.

Deux lectures comptent plus que les pourcentages. Sur un standard, un décroché n’est pas une conversation avec la bonne personne : l’accueil ou un menu vocal répond, et le transfert reste à obtenir. Et les fichiers lancés après un signal, comme un téléchargement de contenu ou un webinaire, ont été décrochés 15,3 % du temps contre 13,3 % pour les fichiers ordinaires, par la même équipe.

La comparaison complète par type de numéro est dans ligne directe, mobile ou standard, et l’effet des signaux d’achat dans signaux d’achat et liste d’appels.

Le multi-ligne change-t-il les chiffres ?

Il change le nombre de conversations par heure, pas le taux de décroché, et le gain s’aplatit vite. Nous n’avons pu vérifier aucune étude indépendante sur ce point : ce qui suit est un modèle dont les hypothèses sont affichées, pas une mesure.

Avec un parallel dialer, plusieurs numéros sonnent en même temps pour un seul commercial, et la première personne qui décroche obtient la conversation ; les autres lignes sont annulées pendant qu’elles sonnent. Pour un taux de décroché humain de 10 %, notre modèle donne ces résultats.

La règle qui en sort est simple : le nombre de lignes multiplié par le taux de décroché doit rester à 0,4 ou en dessous, soit 4 lignes à 10 %, 3 lignes à 15 % et 2 lignes à 20 %. La formule, les tableaux et toutes les hypothèses sont dans combien de lignes pour un parallel dialer.

Quand un éditeur annonce « trois fois plus de conversations », demandez le taux de décroché, le nombre de lignes et le type de fichier derrière le chiffre. Sans eux, il ne se compare à rien. Le nombre de lignes et les prix publiés, outil par outil, sont dans notre comparatif des dialers multi-lignes.

Les acheteurs acceptent-ils encore les appels à froid ?

Beaucoup oui, et ils sont moins patients avec ceux qui ne les concernent pas. Les données les plus détaillées côté acheteurs restent celles de l’étude Top Performance in Sales Prospecting de RAIN Group (2018), menée auprès de 488 acheteurs B2B responsables de 4,2 milliards de dollars d’achats et de 489 vendeurs.

Sources : RAIN Group, Top Performance in Sales Prospecting (PDF) et RAIN Group sur les points de contact. L’étude a huit ans et la majorité de ses répondants se trouvent sur le continent américain (65 % des acheteurs). Elle reste la référence parce que rien d’aussi détaillé ne l’a remplacée, mais le filtrage des appels sur smartphone a beaucoup changé depuis.

Mis à côté des 86 % de Hiya, le tableau est cohérent : les acheteurs prennent les appels qui leur apportent quelque chose et ignorent les numéros qu’ils ne reconnaissent pas. Savoir si le téléphone en vaut encore la peine est la question de le cold calling fonctionne-t-il encore.

Quels chiffres célèbres n’avons-nous pas pu vérifier ?

Huit chiffres présents sur la plupart des pages de statistiques n’ont pas d’étude retrouvable, ou viennent d’une étude qui dit autre chose. Nous avons cherché chacun d’eux le 11 novembre 2026.

Rien de tout cela ne veut dire que l’idée de fond est fausse. Relancer compte, la fin d’après-midi peut fonctionner, les mobiles décrochent mieux dans notre propre échantillon. Cela veut dire que le chiffre collé à l’idée ne se défend pas devant un directeur financier sceptique.

Quels chiffres de la prospection téléphonique pouvez-vous citer, avec la source ?

Dix chiffres à copier tels quels. Chaque carte donne le chiffre, ce qu’il mesure, la source et la date, et le bouton copie la phrase avec sa source.

1. 5,4 % 5,4 % des appels sont décrochés pour un commercial moyen et 13,3 % pour le premier quartile. Gong Labs, 300 M+ d’appels, 18 juillet 2024 Copier
2. 19 Il faut 19 appels pour une conversation en moyenne et 8 pour un commercial du premier quartile. Gong Labs, 18 juillet 2024 Copier
3. 4,6 % 4,6 % des conversations deviennent un rendez-vous pour un commercial moyen, 16,7 % pour le premier quartile. Gong Labs, 18 juillet 2024 Copier
4. 3,44 % Les commerciaux qui appellent obtiennent 3,44 % de réponses à leurs e-mails, contre 1,81 % pour ceux qui n’appellent pas. Gong Labs, 18 juillet 2024 Copier
5. 5,87 % Laisser des messages vocaux fait passer le taux de réponse aux e-mails de 2,73 % à 5,87 %, et trois messages ou plus le font tomber à 2,2 %. Gong Labs, 8 août 2024 Copier
6. 2,7 % Le taux de réussite moyen d’un cold call est de 2,7 % sur les données 2025, contre 2,3 % un an plus tôt. Cognism avec WHAM, rapport 2026, 200 000+ appels Copier
7. 82 s Un cold call dure en moyenne 82 secondes sur les données 2025, contre 93 secondes un an plus tôt. Cognism avec WHAM, rapport 2026 Copier
8. Mardi En France, le meilleur créneau d’appel B2B est le mardi de 9 h à 10 h (indice 113, base 100). Baromètre JobPhoning, 11,7 millions d’appels, juillet 2025 à juin 2026 Copier
9. 69 % 69 % des acheteurs B2B ont déjà accepté l’appel d’un fournisseur avec lequel ils n’avaient jamais travaillé. RAIN Group, 488 acheteurs, 2018 Copier
10. 17,9 % Dans un échantillon 100 % anonymisé de 86 168 appels sortants passés par une équipe B2B, 17,9 % des appels ont été décrochés et 70,8 % ont abouti sur une messagerie. Skipcall, novembre 2025 à novembre 2026 Copier

Quand vous en citez un, gardez la parenthèse. Un chiffre sans son échantillon ni sa date, c’est exactement ainsi que sont nés les chiffres invérifiables de la section précédente.

Comment construire votre propre référence ?

En 30 jours et avec cinq chiffres. Les statistiques publiées donnent l’ordre de grandeur ; seules vos données disent quoi changer.

1. 01

   Semaine 1, fixer les définitions :

   Écrivez ce qui compte comme un appel, un décroché, une conversation (par exemple plus de 30 secondes avec la bonne personne) et un rendez-vous (pris ou tenu). Employez les mêmes mots dans le CRM, dans l’outil d’appel et en réunion hebdomadaire.

2. 02

   Semaine 1, étiqueter chaque fichier :

   Type de numéro (mobile, ligne directe, standard), origine de la donnée et, s’il y en a un, le signal qui a mis le contact dans la liste. Sans étiquette, vous ne calculerez qu’une moyenne, et une moyenne cache tout.

3. 03

   Semaines 2 et 3, appeler sur deux créneaux :

   Le même type de fichier, deux plages horaires, au moins quelques centaines d’appels sur chacune. Enregistrez les issues avec les mêmes qualifications pour tout le monde.

4. 04

   Semaine 4, calculer cinq chiffres :

   Taux de décroché, taux de conversation, appels par conversation, part des conversations transformées en rendez-vous et appels par rendez-vous, chacun par type de fichier et par créneau.

5. 05

   Semaine 4, comparer et choisir un seul levier :

   Placez vos chiffres à côté des fourchettes publiées. Si le nombre d’appels par conversation est le point faible, travaillez le fichier et le créneau. Si c’est la transformation en rendez-vous, travaillez l’accroche et la raison de l’appel.

Trois outils gratuits font le calcul : l’analyseur d’entonnoir de vente pour les ratios, combien de tentatives d’appel pour le nombre d’essais par contact, et le coût par rendez-vous pour traduire le résultat en euros. Les indicateurs qui méritent une place dans le tableau de bord hebdomadaire sont passés en revue dans statistiques d’appels : les indicateurs à suivre.

Un point pratique sur l’outillage. Un outil d’appel enregistre chaque issue de la même façon pour chaque commercial, et c’est ce qui rend ces cinq chiffres calculables. Skipcall enregistre l’issue, la durée et l’enregistrement de chaque appel et les réécrit dans HubSpot, Pipedrive, Salesforce ou Attio ; il ne fournit pas les fichiers de contacts, la qualité du fichier reste donc votre travail.

Ce qu’il faut retenir

• Taux de décroché : 5,4 % des appels pour un commercial moyen, 13,3 % pour le premier quartile (Gong Labs, 2024). Sur des fichiers plus propres, les deux jeux de données que nous avons lus tournent autour de 17 % : 16,6 % de décrochés dans le rapport 2024 de Cognism, 17,9 % dans l’échantillon Skipcall.
• Appels par rendez-vous : environ 413 en moyenne et environ 48 pour le premier quartile, d’après les ratios de Gong. L’écart entre commerciaux dépasse tout écart entre deux années.
• Taux de réussite : 2,7 % sur les données 2025 (Cognism avec WHAM), un chiffre qui n’a de sens qu’avec sa définition.
• Créneau : le mardi de 9 h à 10 h dans une étude française, le jeudi de 10 h à 11 h dans une autre. Testez deux créneaux sur votre fichier.
• Message vocal : un ou deux aident vos e-mails, trois ou plus les desservent, et ils font baisser le décroché des appels suivants (Gong Labs, 2024).
• Acheteurs : 69 % ont déjà accepté l’appel d’un fournisseur inconnu (RAIN Group, 2018), et 86 % des appels de numéros inconnus restent sans réponse selon les consommateurs (Hiya, 2026). Être reconnu et être pertinent décident du résultat.
• Méthode : vérifiez le dénominateur, la définition, l’échantillon, l’année des données et l’éditeur avant de répéter un chiffre.

Si un chiffre de cette page n’est plus à jour, ou si vous détenez la source d’origine d’un des chiffres que nous n’avons pas pu retrouver, écrivez-nous : nous mettrons la page à jour en indiquant la date de la modification.